Как тебе BackPack?
 
Обучающий курс
Как стать частью sales-команды и научиться продавать образовательные программы Changellenge >>
Привет, челленджер!

Перед тобой стоит огромный вызов по освоению продаж. В этом курсе ты узнаешь все правила работы sales-команды образовательных проектов, научишься продавать, узнаешь много интересного о курсах и сможешь отрабатывать любые возражения клиентов.

Если ты готов к большим вызовам, если ответ "нет" от клиента только раззадоривает тебя, если ты максимально нацелен на результат и готов продавать крутые продукты, тогда скроль дальше! Будет максимально круто и интересно!
Наша команда
С ними ты пойдешь плечом к плечу. Поэтому знай их в лицо!
Олег
Руководитель отдела продаж
Отвечает за достижение КРI команды, твой
личный ментор и наставник.

Любит спорт, активные путешествия, музыку
и книги, так что тебе будет что обсудить с ним на неформальных встречах

Вика
Sales-manager
Любит слушать музыку и танцевать, не важно где, когда и сколько, занимается фотографией, читает книги и обожает собирать чемодан в новое путешествие.

В Changellenge >> уже три года ведет коммуникацию с клиентами. Если тебе нужен совет по отработке возражения, моральная поддержка или ты потерял ссылку на одну из тысячи нужных табличек, то Вика именно тот человек, который сможет тебе помочь.

Диана
Sales-manager
Диана за здоровый образ жизни, поэтому спортзал включен в ее распорядок дня. Изучает маркетинг и различные платформы по созданию сайтов. Уже совсем скоро сможет сама клепать курсы и их же продавать.

Относится к любой задаче максимально ответственно. Так что, если вдруг тебе нужно будет с чем-то помочь, то Диана не подведет.
Махина
Sales-manager
Поступила в НИУ-ВШЭ, что крайне не просто сделать с учетом того, что сама родом из Таджикистана.

С самого детства играет на фортепиано и большой теннис. Так что если тебе грустно или хочешь разнообразить свою спортивную жизнь, то тебе к ней. Она обязательно сыграет Шмеля и сделает парочку эйсов.
Очень интересуется психологией личности, так что будь аккуратней.
А вообще Махина дико позитивный человечек
Саша
Sales-manager
С самого детства очень любит спорт: футбол, волейбол, настольный теннис и бег. Так что за физ подготовкой к нему.

Саша максимально заряжен на развитие. Изучает: английский язык, тайм менеджемент, личные финансы и инвестиции.
Плюс к этому с ребятами проводят чемпионаты по играм в настолки. Это вообще бомба. В скучный вечер можно пригласить поиграть Саню в Шпиона. Будет круто!
А еще в образовательной команде...
...есть крутые люди, с которыми приятно сходить на обед, поиграть в шпиона по Zoom, получить клевый совет и узнать подробности о курсах, которые тебе предстоит продавать
Андрей
Director of project department
Гуру проджект-менеджмента, проблем-солвинга и других иностранных слов, виртуоз решения сложных задач и самый настоящий директор департамента. Решит любую проблему, поможет втянуться в процесс работы и не даст утонуть в задачах. За мотивацией, советом и хорошим настроением - к Андрюше
Ксюша
Product Owner
Занимала маркетинговые позиции на лидерской программе в Unilever: развивала продукты в российских и международных командах. Кроме этого, запускала образовательные конференции в партнерстве с IE Business School и Stanford

Ты очумеешь от ее истории восхождения на Эльбрус. Она, как и многие из нас, бегает полумарафоны, занимается йогой, боксом. Может на досуге рассказать, как медитировала 10 дней в горах Индии на Випассане.

Лариса
Senior project-manager
Обожает читать и смотреть все, что касается Вселенной. К Вселенной Хокинга это тоже относится. Обязательно расскажет, как мы вообще дошли до такого от одной единственной клетки.
Подсела на сериалы (все сваливает на Сестру, типо она подсадила. Но мы знаем, что Лариса их сама очень любит). Так что, если нужен совет, что посмотреть, ты знаешь к кому идти.
Лариса также поможет тебе разобраться в тонкостях Школы. И на вопросы клиентов и тебя появятся бомбические примеры от Ларисы, почему все-таки нужно идти на этот проект. 

Вероника
Junior project-manager
Увлекаюется дизайном: 10 лет отучилась в художественной школе, очень любит танцевать, в основном, хип-хоп и бегать. Но бегун (по ее словам) из нее так себе. Но это пока. Ищет компанию для пробежек в Парке Горького. Развивается так быстро, что уже выше упомянутый Андрей начинает переживать за свое место.
Поможет тебе при случае делать классные презентации, освоить Excel и всякую аналитику, расскажет, как коммуницировать с Олегом и будет прекрасным компаньоном на обеденном перерыве

Наташа
Specialist project-manager
Шо-то делает, а шо не понятно
Вика
Specialist project-manager
Наш региональный дружочек. Видим мы ее редко, но встречи всегда приятные и душевные. КМС по баскетболу, знаток региональных чемпионатов и чемпионатов в принципе. В нашей команде занимается продуктами из линейки ToolKit. Так что если тебе что-то не нравится на сайте, вопросы к ней ;)
Что тебя ждет в этом курсе?
Прежде чем мы приступим к основному контенту, изучи план курса. Он поможет тебе не потеряться в большом количестве информации и понять, где и что ты можешь найти на этой странице.
1 блок
1 блок
Общая информация о команде и онбординге
В этом блоке ты узнаешь основные правила работы в команде, и что от тебя будет требоваться каждый день.

1.1. Введение.

  • Что ждет на позиции сейлза и конкретно в этом курсе
  • Каких действий и результатов мы ждем от тебя
  • Как будет проходить онбординг

1.2. Ключевые правила должностной инструкции

  • Распорядок дня
  • Бонусы и kpi
  • Главные правила работы
2 блок
2 блок
Основные правила продаж
Три блока правил, обязательных к исполнению до, во время и после звонков

2.1. Правила продаж

- Часть 1

- Часть 2

- Часть 3

2.2. Работа с голосом

2.3. Работа с мотивацией

3 блок
3 блок
Правила ведения диалога с клиентом
Здесь мы поговорим о правилах и механиках продаж. Ты узнаешь как задавать вопросы, как выявлять боль, как работать с возражениями и много другое
3.1. Подготовка к звонку и старт диалога
3.2. Основная часть разговора.
  • рекомендации
  • СПИН
3.3. Завершение диалога.
  • Методы и структура отработки возражений.
  • Возражение по стоимости.
  • Возражение по времени
  • Возражение «Из другого города»
3.4. Структура диалога
4 блок
4 блок
Описание курсов
Поговорим о каждом курсе отдельно. Ты узнаешь, как рассказывать о преимуществах, что ответить на вопрос "А это платно?" и как отрабатывать конкретные возражения.
4.1. Школа Changellenge >>
4.2. Excel для бизнеса
4.3. Finance: базовый уровень
4.4. Бизнес-презентации
4.5. Подготовка к GMAT
4.6. Python для начинающих
4.7. Professions
5 блок
5 блок
Описание сервиса AmoCRM и правила работы
В этом блоке ты узнаешь, как быстро и без ошибок работать в AmoCRM, как быстро переключиться на WhatsApp и другие фишки, которые тебе помогут не утонуть в рутине.

5.1. Обзор системы

5.2. Общие правила работы с АмоCRM

5.3. Работа по звонками

5.4. Механика работы со сделками

5.5. Правила постановки задач в AmoCRM

5.6. Как работать с этапами воронки продаж

5.7. Как правильно проставлять информацию в ячейках сделки

5.8. Как отправлять письма, сообщения в WhatsApp, смс

5.9. Закрепление вкладок

5.10. Как смотреть статистику?

5.11. Как работать со скриптами?

6 блок
6 блок
База командных встреч
Мы никогда не стоим на месте, а всегда улучшаемся. Поэтому каждую неделю проводим тренинговые встречи, из которых ты тоже можешь подчерпнуть много интересного.
  • Записи тренинговых встреч
  • Записи звонков на БИС
  • Другие полезные материалы для изучения
на заметку
Хочешь продать курс – расскажи, как с помощью этого курса станет лучше жизнь покупателя!
Погнали к контенту
Время предисловий и первичных знакомств подошло к концу. Если ты готов окунуться в мир образовательных продуктов Changellenge >> переходи к первому блоку.
1. Общая информация о работе в sales-команде
Начнем мы с основных постулатов, правил, KPI и всего того, что тебе нужно знать на зубок. Даже если тебя разбудят ночью, даже если ты не проснешься. Будь внимательней и записывай основные моменты. Все эти моменты будут в тестировании и вопросах руководителя
Время на изучение - 1 час
Начать изучение блока
1.1. Введение.
В этом уроке ты узнаешь, что тебя ждет на курсе и на работе в sales-команде Changellenge >>
Время изучения: 10 минут

»
1.2. Ключевые правила должностной инструкции
Здесь поговорим о самом важном: распорядок дня, kpi и правила работы. Ниже под видео есть пояснения
Время изучения: 15 минут
Пояснение к данному уроку >>
Распорядок дня
Рабочий день сейлза с 10:00 до 19:00
  • Сейлз-менеджер обязан начинать работу не позже 10:00
  • Сейлз-менеджер не может прекратить работу до 19:00 без согласования с руководителем
Сейлз-менеджер обязан присутствовать на всех командных встречах и синхронах команды
На ежедневном синхроне у каждого менеджера есть 3 минуты, чтобы отчитаться о основных показателя:
  • Статус по согласиям за прошлый день (статус по оплатам за прошлую неделю в понедельник)
  • Сколько согласий в итоге получил в разрезе по онлайн / оффлайн продукты
  • Сколько отказов (почему? основные причины)
  • Зоны роста, которые выделил(а) за прошлый день
  • Что нам стоит улучшить, чтобы было больше продаж
  • Что не получилось вчера? Как планируешь исправить
  • Задачи на сегодня
  • общее количество задач
  • самостоятельно озвучить приоритеты
  • самостоятельно озвучить таргеты на сегодня, исходя из своих задач
Сейлз-менеджер должен быть готов подключиться к утреннему синхрону за 5 минут до начала - 10:00
  • При невозможности присутствовать на встрече, сейлз-менеджер должен предупредить руководителя минимум за 2 часа до встречи и прислать письменный отчет по своей работе в чат команды
  • Опоздание на синхрон или встречу больше чем на 5 минут говорит о том, что сейлз менеджер не присутствовал на этой встрече и записывается в ошибки, так как остальные участники встречи, подключились вовремя - 10:00
Сейлз менеджер ежедневно должен отчитываться о своей работе
  • Сейлз-менеджер ежедневно должен выслать в чат план по задачам не более чем через 15 минут после завершения утреннего синхрона
  • Сейлз-менеджер должен ежедневно высылать отчет в чат по проделанной работе не позднее 20:00 по Московскому времени
Сейлз-менеджер должен еженедельно вести свои таргеты
  • Сейлз-менеджер должен каждый понедельник до 13:00 заполнять свои таргеты за прошлую неделю и текущую
  • Сейлз-менеджер еженедельно по пятницам должен выделять две ключевые зоны роста и записывать их в таргеты на следующую неделю по SMART в раздел “Текучка”
Бонусы и KPI
  1. У сейлз-менеджера есть KPI по продажам, а также ключевые KPI по личным показателям
  2. Сейлз-менеджер ежемесячно должен выполнять таргет по выручке на 100%, утвержденный вместе с руководителем до 30 числа предыдущего месяца
  3. Оплата бонуса сейлз-менеджеру расчитывается из следующих показателей

Оффлайн-продукты

  • Выполнение плана меньше, чем на 50% - 0% бонус от выручки
  • Выполнение плана от 50% до 80% - 1% бонус от выручки
  • Выполнение плана от 80% до 100% - 2% бонус от выручки
  • Выполнение плана от 100% - 2,5% бонус от выручки

Онлайн-продукты

  • Выполнение плана меньше, чем на 50% - 0% бонус от выручки
  • Выполнение плана от 50% до 80% - 2% бонус от выручки
  • Выполнение плана от 80% до 100% - 3% бонус от выручки
  • Выполнение плана от 100% - 4% бонус от выручки

Blended-продукты

  • Выполнение плана меньше, чем на 50% - 0% бонус от выручки
  • Выполнение плана от 50% до 80% - 1% бонус от выручки
  • Выполнение плана от 80% до 100% - 2% бонус от выручки
  • Выполнение плана от 100% - 3% бонус от выручки
  1. Сейлз-менеджер должен ежедневно выполнять ключевые KPI
  • Не менее 120 минут разговора в день
  • Не менее 45 дозвонов в день
  • Не менее 85 звонков в день
Основные правила работы в команде
  1. Перед стартом работы с клиентами полностью изучи продукт. Это очень важно! Ты не просто информируешь клиента о чем-то, ты – его консультант по данному продукту и тому, как с помощью него клиент может решить свои задачи и достигнуть своих карьерных целей. Поэтому без хорошего знания продукта продажи не будут эффективными.
  2. Задавай все вопросы, возникшие в процессе изучения, непосредственному руководителю. Не задал вопрос, значит знаешь, что делать.
  3. Самостоятельно контролируй своих клиентов. Ответственность за весь путь клиента к покупке лежит полностью на сейлзе.
  4. Работай на результат. Нет смысла звонить клиенту с целью “позвонить”, всегда продумывай, зачем ты звонишь и к какому исходу хочешь привести клиента.
  5. Если заметил ошибку, опечатку или место, которое можно доработать, сообщи руководителю. Наша задача – сделать работу максимально комфортной.
  6. Не жди пока о тебе вспомнят. Проявляй инициативу. Если на сегодня не осталось клиентов, кому можно позвонить, запроси новую базу у руководителя.
  7. Всегда укладывайся в дедлайны. Не соблюдал сроки - потерял клиента.
  8. Не опаздывай. Уважай время коллег и клиентов.
  9. Выполняй обещания, данные клиенту. Клиент не будет доверять тем, кто не выполняет свои обещания, и ничего у них не купит. 
Примеры. Записи разговоров менеджеров >>
Школа. Рассказ о программе

»
2. Основные правила продаж
В этом блоке мы собрали много правил. И каждое правило написано потерей клиента. Если ты не хочешь терять клиентов, то заучи каждое правило наизусть и соблюдай ежеминутно.
Время на изучение - 5 часов
Перейти к изучению второго блока
2.1 Правила продаж
Начнем с правил, которые тебе обязательно нужно соблюдать во время звонка, до и после, все время.
Время изучения: 150 минут
Пояснение к данному уроку >>
Часть 1. Аксиомы продаж
  • Сейлз продает радость.
Любой наш продукт - это образ светлого будущего нашего клиента

  • Сейлз менеджер готовится к звонку. Всегда!
Чем лучше ты будешь готов к клиенту и отработке ожидаемых от него возражений, тем выше вероятность того, что ты продашь

  • Продажа начинается после первого "нет"
Если клиент не сказал сейлзу ни разу какое-то возражение, то спейлз здесь был не нужен. Только после возражения начинается твоя реальная работа

  • Дорого - только у сейлза в готове.
Клиенту дорого, потому что он не понимает, зачем ему это. Как только удовлетворена потребность, то цена становится оправдана

  • Сейлз всегда ставит дедлайны
Нет дедлайна - нет продажи

  • Сейлз при разговоре с клиентом концентрируется на четырех ключевых вещах: Внимание. Уважение. Забота. Улыбка
Чем больше мы проявляем эти качества с клиентом, тем более вероятно, что он станет нашим постоянным покупателем

  • Результат - это последовательное выполнение достаточно скучных процессов
Чем эффективнее ты построил свою рутину, тем больше у тебя оплат

  • Сейлз всегда стремится быть лучшим
Замечают только лучшие показатели
Пояснение к данному уроку >>
Часть 2. Аксиомы продаж
  • Хочешь понравиться - сиди и слушай
Только выслушав и став на сторону клиента, ты сможешь понять, чего он действительно хочет. Тогда ты сможешь предложить ему именно тот продукт, который ему нужен

  • Тяжело в ученье - легко в бою
Даже если ты мега эксперт продаж - тренируйся, изучай скрипты. Это поможет не попасть впросак в разговоре с клиентом

  • Записывай информацию - твоя память не безгранична
Записывайте информацию о клиенте, которую он указывает: цели, желания, потребности, боли, неуверенности. Это поможет отработать возражения в дальнейшем

  • Честно - это выгодно
Скажите какие есть плюсы. Но если вы видите минусы для клиента, тоже скажите о них

  • Дави на основной мотив людей - быть героем для кого-то
Ваше окружение обязательно заметит ваши посты в Instagram о Школе. И если вы сохраните все те вещи, о которых мы будем говорить на Школе, то вы станете примером для ваших подписчиков

  • Ищите внешние мотиваторы
Пример: Вас никто не возьмет на работу

  • Давай клиенту попробовать
Пригласи на Открытый урок, вебинар, пришли статью или видео. Окуни его в реальную атмосферу

  • Лучшая импровизация - подготовленная импровизация
Сначала работай по скриптам и схемам, доведи их до автоматизма, затем импровизируй

  • Будь аккуратнее с акциями
Акции демотивируют. Ты забываешь о том, что нужно сначала отработать боль клиента. Будь внимателен(а)

  • Не выставленная ссылка на оплату не может быть оплачена
Присылай ссылку на оплату после консультации. Она может быть оплачена, даже если тебе не сказали "да"

  • Пока клиент не оплатил - твоей работы не было
Всегда завершай сделку. Все действия, которые ты делаешь, ты делаешь ради оплаты

  • Добивайся решения клиента - любого. 
Не тяни клиента. Он будет просто тратить твое время. Решение от клиента максимум на 2-й звонок

  • Отличайся
Придумай фишку, которая выделит тебя в разговоре и даст запомнить клиенту именно тебя
Пояснение к данному уроку >>
Часть 3. Аксиомы продаж
  • Чем больше общего - тем больше вероятность продажи
Если вы действительно в чем-то схожи с клиентом, дайте ему об этом знать

  • Даже то, что бесплатно, нужно уметь продать
Даже Открытый урок - это место, куда нужно замотивировать клиента прийти

  • Пока есть хоть один шанс - бейся до конца
Если клиент сказал точно нет - у тебя есть еще возможность пригласить на мероприятие, предложить другой курс, познакомить с контентом, договориться созвониться через неделю. 

  • Верить в светлое будущее, но действовать, исходя из наихудшего исхода
"Клиент, который сказал, что оплатит...Верим, что оплатит, но проверяем и напоминаем об оплате"

  • Вся клиентоориентированность в мелочах

- позвонить сразу

- ответить сразу

- прислать дополнительные материалы, о которых не просили

- решить вопрос не касающийся вас.

Мелочи, а решают все!


  • Не втягивай клиента во внутренние проблемы
Плевать, какие проблемы внутри. Для клиента должно быть все прекрасно!

  • Самое страшное - проиграть конкурентам
Клиент, который говорит, что уходит к конкурентам, всеми правдами и неправдами должен быть отработан и возвращен к нам. Без вариантов!
2.2 Работа с голосом
В телефонных продажах главный инструмент воздействия на клиента - голос. Успешность продаж не зависит от нашей внешности и костюма. Оттого, насколько хорошо ты умеешь пользоваться голосом, будет зависеть твой конечный результат
Время изучения:
Пояснение к данному уроку >>
Как работать с речью и голосом
Как разминаться перед звонками?
  • упражнение языком
  • упражнение мышцами лица
  • скороговорки
Как сделать свой голос настоящим?
  • дыхание
  • упражнение а-у-э-и-ы-ом
Развитие интонации?
  • тише - громче
  • быстрее - медленнее
  • паузы
  • улыбка
2.3 Работа с мотивацией
Используй инструменты этого урока, чтобы поддержать свою мотивацию на высоком уровне даже в самый неудачный день
Время изучения:
Пояснение к данному уроку >>
Как поддерживать свою мотивацию на высоком уровне

1) Сруктурировать свою работу по принципу 50-5

  • 50 минут вы звоните не отвлекаясь ни на что по одинаковым задачкам
  • 5 минут отдыхаете, не отвлекаясь на продажи

2) Ставьте цели на часть задач. Например, вам нужно за день получить 5 согласий на оплату. Но у вас есть 20 звонков по одному типу клиентов. Вы ставите себе цель, что с этих 20 клиентов вы точно должны получить 2 согласия. Цель становится ближе, вам проще ее достичь. Тем самым вы поддерживаете свою мотивацию на высоком уровне.

3) Ставьте маленькие цели; Например, выявить в 3-х следующих разговорах боль до конца, рассказать о курсе полностью двум следующим клиентам, отработать возражение следующего клиента минимум в три подхода

4) Хвалитесь. Сделали крутой звонок, скиньте в чат sales-команды. Вся команда послушает, примет во внимание какие-то твои фишки и похвалит тебя. Мотивации это однозначно прибавит.


»
3. Правила ведения диалога с клиентом
Когда ты уже знаешь основные аксиомы продаж. Когда тебе понятно, почему нужно вкладываться в каждый звонок, в каждого клиента, то пора переходить в тонкости вопроса. В этом блоке поговорим о том, как вести диалог с клиентом, какие есть этапы, как отрабатывать возражения и по какой структуре ты должен(на) идти. Вперед!
Время на изучение - 5,5 часов
Перейти к изучению третьего блока
3.1. Подготовка к звонку и старт диалога
Время изучения: 30 минут
Пояснение к данному уроку >>
Подготовка к звонку

  • Твой рассказ всегда должен быть личным
Постарайся пропустить через себя продукт, о котором ты говоришь. Чем бы он помог тебе? Какую бы твою проблему он решил, если бы ты им воспользовался? Полюби продукт!

  • Твой главный объект внимания - клиент
У тебя есть план диалога, скрипт. Но он не должен быть важнее клиента. Слушай клиента и всегда отвечай на его запрос

  • Будь готов к любому вопросу
Даже на самый странный или резкий вопрос ты должен быть готов ответить четко и ясно
Старт диалога. Как расположить к себе клиента
  • Звони как можно раньше
Относится к работе через CRM. Чем быстрее вы наберете после того, как клиент оставил заявку, тем больше он будет расположен к диалогу

  • Напомни, почему ты звонишь
Каким-то образом мы точно контактировали с клиентом ранее. Напомните об этом и только после этого переходите к цели звонка

  • Не звучи шаблонно в приветствии
Чем менее шаблонно будет звучать ваше приветствие, тем лучше оно привлечет внимание. Но перегибать тут тоже не стоит!

  • Переходящий стартовый вопрос
Прежде чем рассказывать о продукте, всегда нужно узнать о клиенте. После приветствия всегда следует вопрос. Задайте вопрос, на который просто ответить «да»

  • Добавь эмоций
Легкая эмоциональность на старте общения подбодрит собеседника и улучшит дальнейший контакт

  • Уложись в 10 секунд
Важно донести информацию о том, кто вы и почему звоните не более чем за 10 секунд. Далее клиент теряет внимание. Вернуть его будет очень сложно

»
3.2. Основная часть разговора. 
Рекомендации по ведению диалога
Время изучения: 80 минут
Пояснение к данному уроку >>
Рекомендации к основной части
  • Сначала спроси
Сначала уточни, чего хочет клиент, найди его потребность. И только после этого рассказывай о продукте

  • Консультируй
Узнав боль и потребность, станьте консультантом для Вашего клиента! Расскажите, какие бывают чемпионаты, какие отличия. Расскажите, в чём разница между ними, какие выгоды и преимущества есть у нескольких вариантов

  • Пробуди любопытство
Клиенту важно только то, что имеет прямое отношение к его потребности, а не какая-то наша стажировка

  • Выделяй главное
Делайте паузы в разговоре, делайте акценты именно на тех моментах, которые важны клиенту. Старайтесь получить подтверждение от клиента ваших слов

  • Не используй лексику эгоиста
Чем больше ты расхваливаешь чемпионат, стажировку или Школу, тем меньше клиент его хочет купить. Преимущества без лишних красок – лучший инструмент для продажи

  • Дай пример
Без примера все преимущества буду просто словами. Нам это не надо. Поэтому приводи примеры к каждому преимуществу, что ты озвучиваешь, и будет тебе счастье
Механика СПИН-продаж
Пояснение к данному уроку >>
СПИН-продажи

  • Ситуационные 
Вопросы, задаваемые для получения информации и фактов
Пример:
- Вы раньше участвовали в кейс-чемпионатах?

  • Проблемные
Вопросы о проблемах, трудностях и неудовлетворенности
Пример:
- Вы уже три месяца ищете работу. Почему не получается найти, что на ваш взгляд вам мешает?

  • Извлекающие (Усиливающие)
Вопросы о последствиях или воздействии проблем клиента. Извлекающие вопросы должны усиливать неудовлетворенность клиента, выявленную с помощью проблемных вопросов

Пример 
- Вы сказали, что вам отказывали из-за того, что вы имеете мало опыта. Вы не думали проработать свое резюме и прокачать некоторые навыки, чтобы быть более перспективным для работодателей?

  • Направляющие вопросы (За это надо платить)
Вопросы, которые помогают принять решение (фокус на решении проблемы)
Пример:
- Правильно я понимаю, что вы хотите прокачать свои soft-skills?



»
3.3. Завершение диалога.
Рекомендации о том, какие приемы нужно использовать в завершении диалога
Время изучения: 20 минут
Пояснение к данному уроку >>
Рекомендации ведению клиента в завершающей части разговора
  • Выслушай (вытащи) все возражения
Сначала поймите конкретную боль клиента, после этого переходите к решению

  • Согласись с аргументами клиента
Любой аргумент клиента имеет хорошую обоснованность. Согласитесь с возражением, но найдете более крутое преимущество

  • Задай встречный вопрос
В ответе клиента мы можем найти ту самую боль, которая не дает ему покоя

  • Найди мотивацию клиента
Мы не звоним просто так. Клиент к нам уже обратился с какой-то потребностью. Найди ее и удовлетвори

  • Представь аргументы по каждому возражению
Не оставляй без внимания боли клиента. В диалоге он может согласиться с вами. Но после него именно неотработанное сомнение скажется на его решении

  • Закрывай сделку
Не трать полчаса своего времени, чтобы клиент подумал. Старайся закрыть сделку здесь и сейчас



»
Пора отдохнуть. Тут такое дело... нужно давать себе передышки. Иначе выдохнешься быстро! Помнишь правило 50-5? Вот это именно об этом. Пока отдыхаешь, посмотри топовую отработку возражения!) И дальше приступай к следующим урокам.

»
3.3.1 Завершение диалога. Отработка возражений. Методы и структура отработки возражений.
Время изучения: 25 минут
Пояснение к данному уроку >>
Структура отработки возражения
1) Уточнение возражения
2) Ориентация на отработку потребности и боли
3) Использование контр-аргументов
4) Вступление в спор и аргументирование своей позиции
5) Добивание сделки и фиксация договоренностей
Методы отработки

  • Методы сравнения
Сравнивай возражение клиента с реальными ситуациями на проекте

  • Подмена (перифраз)
Добрую половину возражений можно перефразировать в свою пользу. Пользуйся этим.

  • Ссылайся на нормы
Для ребят со схожим образованием нормально не делать этого, не знать того или думать иначе.

  • Сведи к абсурду
Столкни возражение клиента с более мощным возражением. Например: Нужно показать клиенту, что какой-то факт явно говорит о том, что он не совсем прав. Например, если клиент говорит, что проект явно не для участников из регионов, то ты говоришь. Если бы это было так, то 14% участников, а это уже больше 180 человек не участвовали бы в Школе. Они нашли выход. И вот какой: ....

  • Ссылайся на прошлый опыт
Найди в прошлом опыте клиента такие действия, которые похожи на предлагаемые вами

  • Используй правильный старт в отработке возражений
Я согласен, но... 

- Именно поэтому... 

- А что бы вас убедило?

- Было и хуже…

- Правильно я понимаю, что вам нравится, и вы приняли бы участие, если бы ___(факта) не было бы


»
3.3.2 Примеры отработки возражений.
Возражение по стоимости.
Время изучения:
Пояснение к данному уроку >>
Дороговато, нужно подумать
Правильно я понимаю, что программа вам нравится и вы хотите принять участия, но для вас сейчас важным является вопрос стоимости?

Да, на самом деле отчасти с вами согласен. . Школа достаточно недешовый продукт. Но у меня есть два достаточно весомых аргумента:
Во-первых, (указать клиенту на то, что он решит свою потребность). Если не узнали потребность, то использовать стандартный набор:
- вы получите уникальные знания от экспертов,чьи личные тренинги стоят столько же, сколько вы платите за весь курс
- вы найдете новую удовлетворяющую вас работу: 90% участников применяют занния Школы и меняют или находят работу в течение двух месяцев
- вы познакомитесь с высокопотенциальными ребятами, которые уже являются руководителями и сильными специалистами
Во-вторых, у вас как у участника вебинара есть скидка 15 000 рублей!!!!! Т.е. Стоимость того же Стандартного паркета будет всего 34 900 рублей вместо 50т. рублей. И вы можете НЕ оплачивать всю сумму сразу. Чтобы сохранить эту скидку, вам необходимо всего лишь внести предоплату 3000 рублей.
И в итоге вы реально круто проводите лето в компании умных и замотивированных людей и плюс решаете свою потребность!


Нет денег на участие, потому что я студент и пока не работаю
У нас учится довольно много ребят-студентов, которые также не работают. За них, как вы сами понимаете, платили родители. Они пообщались со своими родителями, убедили их, что это им очень нужно и принесет много полезного. Возможно у вас тоже есть такая возможность. Здесь просто необходимо понять действительно ли вам будет полезна Школа. А это можно узнать, если вы расскажете о целях и задачах, которые вы ставите перед собой на ближайшие 2-3 года.
И в итоге, если мы четко понимаем, чем вам Школа будет полезна и вы аргументированно подойдете к диалогу с родителями, то скорее всего они примут положительное решение.

Далее информация о беспроцентной рассрочке


А это платно?
Да, безусловно. Не представляю, чтобы подобные программы были бесплатными на рынке. Ведь мы говорим о полной подготовке ко всем этапам интервью в топ-100 компаний по Forbes. Участники закрывают эти затраты в течение 2-3 месяцев на новой работе.
Аргументы в споре:
  • вы вы можете воспользоваться рассрочкой на 6 месяцев и сильно сократить нагрузку на бюджет
  • насколько я понимаю, решать вопрос по оплате вы будете с родителями. А тут вопрос стоит в том, хотите ли вы сами и насколько замотивированы не стоять на месте. А действительно подготовиться к карьере. Уверена, это будет весомым аргументом в вашу пользу.
  • Возврат потребности
Почти вся программа есть в интернете. Зачем за нее платить?
Да, в этом случае я с вами полностью согласен. В интернете можно найти все. Даже курсы MBA. Но тут есть несколько важных моментов:
  • сколько вы потратите времени на сбор всей этой информации? огромное количество! Это даже не дни, а недели рисерча
  • Насколько информация будет структурирована? Практически не насколько! Будет огромное количество повтором, все не по месе(пирамиде минто), которую мы будем проходить на Школе
  • насколько эта информация будет эксперта? Никто не скажет, вы не сможете поручиться за человека, который эту инфомрацию опубликовал. На Школе вы услышите инфомацию из первых уст. Эксперты, которые выступают на Школе, за свои личные тренинги берут значительно больше, чем на Школе.
  • и конечно контакты. Никакая соцсеть вам не поможет развить нетворкинг, как на Школе. У нас очень семейная атмосфера, которая помогает узнавать больше о друг друге и налаживать контакты.
Так что если делать выбор между бесплатным онлайн, и платным оффлайн, то преимущество явно не у первого,

Уверен, что вы будете считать также, пройдя Школу.
  • рассрочка
  • родители
  • скидка
  • отработка боли
  • спор
Школа слишком дорогая. Если бы стоимость была меньше, хотя бы 20 тысяч, я бы купил
На первый взгляд - да. Если вы вдруг видите что-то, о чем не осведомлены и видите, что это стоит 50 000 рублей, вы подумаете, что это дорого. Но если говорить о Школе подробно, и понять, что входит в эту стоимость, то цена становится абсолютно оправдана, даже занижена.
  • если просто взять отдельные тренинги экспертов, которые мы приглашаем на Школу, то сумма уже полчится в 3 раза больше
  • Помимо этого вы получаете максимально структурную и полную программу, над которой трудились эксперты и наши аналитики не одну сотню часов
  • Вы получаете огромный практический опыт решения бизнес задач
  • вы получаете максимально крутое окружение и возможность попасть на работу мечты в течение месяца после Школы и за месяц отбить стоимость курса.
Когда вы смотрите с этой стороны, то курс уже совсем не кажется дорогим. Взять, не знаю, Бизнес-молодость. Вы не получаете ничего из этого кроме пенка под задницу и жесткий контроль, но платите за это 40 тысяч. Так что все познается в сравнении. И в вашем случае, уверен, что цена будет абсолютно оправдана.
  • рассрочка
  • родители
  • скидка
  • отработка боли
  • спор

»
3.3.2. Примеры отработки возражений.
Возражение по времени
Время изучения:
Пояснение к данному уроку >>
Высокая загруженность по работе
Во сколько вы сейчас заканчиваете? Сколько времени на работу в день тратите?

Я вас понимаю. У меня часто встречаются ребята с такой же проблемой. Все очень активные и стремятся достичь максимально высоких результатов. И вы знаете, после прохождения Школы, ребята, с которыми я общался, были нереально благодарны еще большей загрузки. Они смогли войти в такой график и теперь им работается значительно проще. Причем эмоциональный настрой на Школе отлично помогает снять стресс и усталость от работы. Ведь вы постоянно общаетесь, коммуницируете.
По поводу времени. Площадка, на которой мы занимаемся находится в 5 минутах хотьбы от маяковской. Глобально, вы можете чуть раньше начинать и чуть раньше заканчивать работать. Таким образом успеете посещать все занятия.
И наконец возрващаясь к вашей потребности, насколько я понял, вы сейчас не особо четко определились по своему направлению. И продолжая работать в том же режиме, вы скорее всего не сможете выйти во вне и вобще понять, что вам интересно.


Буду занят на период проведения (отсутствовать, в другом городе, заграницей)
А вы уезжаете именно на период набора с ____ по______?

- да

Поняла. Смотрите. У вас есть возможность принять участие во втором наборе. Он состоится с 9 февраля по 29 февраля. Вас устраивают эти даты?

- да

Тогда вам необходимо сделать следующее. Я вам сейчас пришлю на почту тестирование. Вам надо будет сегодня его пройти. Займет это у вас минут 40-50. ДАлее мы проверим ваше решение, и если там все хорошо, сразу вышлем вам договор и ссылку на оплату. Епроизвести необходимо будет до 10 июля. Получится у вас сегодня пройти тест?

- не подходит и 2 набор.

Я вас поняла. Правильно ли я понимаю, что сам проект вам интересен. Просто у вас не получается этим летом принять в нем участие?

- да. все верно

Смотрите, тогда я предлагаю с вами договориться на участие в Летнем отборе. Мы откроем регистрацию в марте. Я предлагаю, в марте и созвониться и уточнить, актуален ли останется этот вопрос или нет, хорошо?


Попал на стажировку в компанию, не будет времени на участие
А в какое время и какие даты будет проходить стажировка

У нас как раз программа спланирована таким образом, чтобы те участники, которые работают или проходят стажировку, смогли в ней принять участие. И к тому же в каждом наборе около четверти участников как раз таки работают, но вполне успевают активно участвовать в Школе.
Поэтому по времени вы будете отлично успевать! Плюс это крайне крутой экспириенс, когда вы сможете использовать знания, полученные на Школе уже на следующий день после каждого воркшопа

»
3.3.3. Примеры отработки возражений.
Возражение "Из другого города"
Время изучения:
Пояснение к данному уроку >>
Не прошел на стажировку в Москве, поэтому не поеду в город
А в какую компанию вы подавали заявку? Почему отказали?

Так Школа это как раз таки отличная возможность подкачать свои навыки к следующей стажировке. Более того, если вы пытались поступить в ТОП-компанию, что скорее всего и было, то Школа - это вобще идеальный вариант для подготовки. Вы изучаете структурное мышление, готовите резюме, изучаете кейс-интервью, решаете реальный кейс компании. Именно это обычно требуют на стажировках в топовых компаниях.

Если говорить про компанию ____ у нас на Школе будет эксперт, с которым вы сможете пообщаться лично и узнать у него все подробности.


Не отпускают в отпуск на работе
- отпроситесь работать удаленно
- сообщите о курсе
- сообщите о важных составляющих, которые вы узнаете
- скажите, что сделаете презентацию по итогу
- обычно соглашаются


Уезжаю на часть дат Школы
Уточните, пожалуйста, даты. Возможно у нас получится сделать так, чтобы вы прошли часть Школы во 2 наборе.



»
3.4. Структура диалога
В финале этого блока нам важно подытожить все предыдущие уроки и зафиксировать схему, по которой вы должны вести каждый диалог. В этом уроке поговорим о схеме, по которой вы всегда должны идти в разговоре с клиентом
Время изучения: 25 минут
Пояснение к данному уроку >>
Вступление
Во вступлении вам необходимо уточнить три основные вещи
  • Кто вы?
  • Откуда взяли номер?
  • По какой причине звоните?
Пример: 
Добрый день, Имя?
- да, все верно.
Меня зовут Кирилл. Я менеджер образовательных проектов Changellenge >>. Вы оставили заявку на консультацию по курсу ToolKit. Хочу рассказать вам подробнее о курсе и тонкостях программы. Будет у вас пару минут?


Старт консультации. Выявление потребности

В момент старта консультации вам необходимо выяснить, почему клиент оставил заявку, какая у него есть проблема, что он хочет получить по итогу обучения.

Какие вопросы необходимо задать на этом этапе: 

  • Ситуационные вопросы: учитесь / работаете?; курс / вуз?; должность / отрасль?
  • Чем вас заинтересовал курс?
  • Как часто используете Excel (финансы, ppt) Как? Что конкретно необходимо делать??
  • Что вы хотите получить в итоге после обучения?
  • Делаете презентации?
  • У вас уже есть подчиненные или пока еще нет?
Пример. 
Смотрите, хочу задать буквально пару вопросиков, чтобы понимать, в каком направлении вести диалог. Хорошо?
- Уточните, чем вообще заинтересовал курс? Какие-то блоки программы?

Примеры вопросов для уточнения глубокой потребности и боли (+ Проблемные вопросы по СПИН) :

  • Сколько вы в среднем тратите на такие задачи?
  • Какие задачи вы выполняете в Excel?
  • Как вы готовились к интервью?
  • Почему вы думаете, что пока не готовы идти в консалтинг?
  • У вас сейчас получается быстро работать в Excel?
  • Ну я так понимаю, на одном уровне с финансовым менеджером у вас не получится обсудить проект?
  • Правильно я понимаю, что у вас периодически возникали сложности в работе с Excel? Какие?
  • У вас есть какие-то трудности по работе с PowerPoint?
  • Вы быстро создаете презентации в PowerPoint? За сколько?
Экспертная консультация по решению проблем клиента курсом

Сейлз в разговоре должен соблюсти следующие моменты: 

  • Обязательно рассказать о программе и основных моментах (даже замотивированный клиент может не знать тонкостей программы, из-за которых может в итоге отказаться. Обязательно необходимо рассказать о программе)
  • Все, что вы рассказываете о курсе, вы должны проводить через призму полученной от клиента информации.  (если клиент сказал, что он работает, значит стоит сделать акцент на том, сколько участников уже работающих, какие моменты важны для тех, кто использует Excel в работе, как используется PPT в рабочих процессах. И соответственно не говорить, как курс помогает делать дипломные)
  • Четкое указание фактов из курса или программы, которые решат боль клиента (например, вы выяснили, что у клиента очень ненормированный график и он не может заниматься по определенному расписанию. Поэтому вы говорите: “Смотрите, по самому расписанию, понимаю, что вам очень сложно подстроить под график, поэтому вам хорошо подойдет система, выстроенная на курсе. Вам не нужно подстраиваться под конкретный график занятий. Курс подстроится под ваш режим. В идеале уделять 1 час времени ежедневно, чтобы успешно завершить курс. По какому расписанию вы это будете делать, решать вам.”)
  • Консультация должна содержать примеры того, о чем вы говорите. (мы собрали на курсе практиков, которые ежедневно работают с тем, о чем будут рассказывать. Например, Артем Рухлин, он является финансовым менеджером венчурного фонда Таргет Глобал. На курсе он как раз поделится опытом ведения финансового учета в ведущей финансовой корпорации.
  • Консультация должна содержать извлекающие вопросы. Здесь вы должны “Гиперболизировать” проблему. Показать человеку, что проблема действительно есть. это можно сделать, используя извлекающие вопросы - вопросы, которые показывают конкретную проблему клиенту. (он сам ее проговаривает).
Например: 
  • Получается у вас часто бывают встречи, на которых обсуждаются проекты, но вам не хватает владения финансами, чтобы лучше защищать свой проект?
  • Получается, сейчас есть потребность в том, чтобы быстро и красиво делать презентации для того, чтобы сразу присылать клиенту в красивом виде?
  • Значит вы не часто используете презентацию, чтобы защитить свое решение?

  • Дать понять клиенту, что вы понимаете, что ему нужно, а что нет 

Например, вы понимаете, что клиент никак не потянет максимальный пакет, но может взять комплексный. И он хочет сам посидеть и разобраться в материале, тогда вы говорите: “Смотрите, думаю, что вам максимальный пакет будет лишним. Вижу, что вы хотите сами максимально покопаться и разобраться в материале. Причем вы уже проходили онлайн курсы. Поэтому, думаю, скайп-сессия с экспертом вам не сделает погоды. Советую вам взять максимальный пакет. Он как раз поможет вам значительно ускорить свою работу в Excel и PowerPoint, в чем, как я понял(а) у вас самая главная боль, и вы сможете еще все материалы проработать на практике”




Отработать возражения
На этом этапе вам необходимо убедиться, что у клиента не осталось возражений:
  • Отработать возражения по скрипту. Важно: при отработке любого возражения необходимо возвращаться к боли клиен
  • Если клиент замотивирован, проговорить основные случаи, из-за которых возникают возражения и люди сливаются. Проверить, нет ли у данного клиента возражения по ним
Закрыть сделку со всеми необходимыми договоренностями
Необходимо договориться о конкретном действии в финале разговора. Что вам необходимо сделать:
  • утвердить конкретный пакет, который выбирает клиент
  • отработать возражение “Мне нужно еще подумать”
  • зафиналить и зафиксировать в тексте все остальные действия, которые осталось сделать до оплаты. Например “Смотрите,
  • я вам тогда сейчас вышлю на почту ссылку на оплату.
  • Вы переходите по ней.
  • Там выбираете пакет комплексный, как мы с вами обсудили.
  • Вам необходимо будет ввести свои контактные данные.
  • После оплачиваете по карте, как обычная онлайн покупка.
  • После оплаты вышлите, пожалуйста, в ответ скан чека, чтобы я сразу проверил(а) оплату и выслал(а) вам подтверждение. Хорошо?
  • Отлично, тогда сейчас высылаю вам ссылочку и жду от вас оплату до пятницы.
  • И можете, пожалуйста, прислать подтверждение, что получили письмо, а то иногда у нас письма с ссылками в спам уходят, хорошо?)
Четко соблюсти все инструкции по заполнению CRM (блок “Работа в AmoCRM”)
Закрыть сделку со всеми необходимыми договоренностями
  • Получить оплату и обозначить дальнейшие действия
  • подтвердить оплату клиенту по телефону / на почту
Например,
”Николай. Все в порядке. Оплату Комплексного пакета получили. Старт программы N числа. Все материалы пришлем вам M числа. Если возникнут какие-то вопросы или сложности по программе, вы можете ко мне всегда обращаться по почте или телефону. Со всем помогу. Хорошего дня!”

  • поставить себе задачу на прозвон клиента сразу после завершения курса с Upsales

»
Сверим мозги по первым трем блоками
Без проверки знаний, никуда. Все, что ты изучаешь в этом курсе, не должно пройти бесследно. Поэтому по каждому блоку у тебя будет несколько проверок знаний:
- Общение с руководителем
- Тестовые прозваны по сотрудникам компании
- Тестирование по пройденному материалу.
Ниже первый тест по пройденному материалу. Такое тестирование будет после каждого смыслового блока. Перед тем, как приступить к тесту, еще раз просмотри все комментарии к видео-урокам, проговори вслух еще раз основные мысли каждого, чтобы точно закрепить все в голове. После того, как ты понял(а), что уверенно можешь сориентироваться по всем вопросам, переходи к тесту. Для успешного завершения этого блока тебе необходимо набрать больше 75% баллов
4. Описание курсов Changellenge >>
В этом блоке мы подробно разберем и расскажем, что из себя представляют наши курсы, каковы их особенность, почему мы так хвалимся экспертами и как отвечать клиентам, если они считают, что курс им не подходит. Переходи по очереди к каждому блоку и изучай. Удачи!
Выбрать курс для изучения
4.1 Подробный разбор курса Школа Changellenge >>
4.2 Как продавать курс "Excel для бизнеса"
4.3 Как правильно рассказывать о курсе "Finance: базовый уровень"
4.4 Что нужно знать о курсе "Бизнес-презентации"
4.5 Что есть курс "Подготовка к GMAT"
4.6 Как рассказать клиенту о курсе "Python для начинающих"
4.7 Что мы рассказываем на курсе "Professions"
5. Описание системы AmoCRM и правила работы в ней
AmoCRM - главный инструмент сейлза. Вся информация о клиентах, продажах, будущих созвонах, статистика - все кроется в этой CRM-системе. Чем правильнее, чище и быстрее ты работаешь в ней, тем больше вероятность того, что ты будешь достигать ежемесячных таргетов. Смотри каждый блок максимально внимательно. Повторяй за спикером, закрепляй в реальной работе. Вперед!
Время на изучение - 3 часа
Перейти к изучению пятого блока
5.1 Обзор системы
Время изучения: 10 минут
5.2. Общие правила работы с АмоCRM
Время изучения: 15 минут
Пояснение к данному уроку >>
Общие правила
  1. Сейлз-менеджер обязан всю информацию о клиенте заносить в сделку
  2. Сейлз-менеджер не имеет права удалять сделки без согласования с руководителем
  3. Сейлз-менеджер не имеет права переводить на себя сделку без согласования с руководителем
  4. Сейлз-менеджер должен в течение часа сообщать руководителю о любых неполадках в работе, даже если уверен, что все само решится
  5. Сейлз-менеджер должен звонить только через CRM. За исключением случаев “глухих” недозвонов или неполадках SIP-телефонии.
Как необходимо работать со звонками?
  1. Сейлз-менеджер должен отработать новую заявку не позже, чем через два часа после ее появления в CRM в рабочее время
  2. Сейлз-менеджер не должен тратить больше 3-минут на обработку сделки
  3. Сейлз-менеджер должен позвонить не позднее, чем полчаса, клиенту, с которым были четкие договоренности по времени
  4. Сейлз-менеджер обязательно должен позвонить клиенту за день или 1/3 до дедлайна оплаты
  5. Сейлз-менеджер должен обязательно позвонить клиенту, если клиент просрочил дедлайн оплаты
5.3 Механика работы со сделками
Время изучения: 10 минут
Пояснение к данному уроку >>
Механика работы со сделками
Каждую сделку менеджер должен отрабатывать по следующей механике:
  • Перейти по задаче в сделку
  • Быстро изучить предыдущие записи (если они есть)
  • Нажать на номер и позвонить
  • ВО ВРЕМЯ звонка заполнять ячейку “Комментарий”. Записывать тезисно основную информацию о клиенте
  • После завершения диалога скопировать все записи в ячейке (command + A, command + C) и вставить в результат задачи
  • Нажать галочку под результатом и выставить “Приоритет”, “Дату” и “Время” для выполнения следующей задачи по этому клиенту. Данный пункт не действует, если клиент четко и без шансов отказал. (Подробнее о задачах в пункте 4.4.)
  • Отправляем письмо на почту, выбирая один из шаблонов
  • Заполняем все необходимые ячейки на данном этапе. (Подробнее в пункте 4.6.)
  • Переводим клиента на следующий этап воронки (Подробнее в пункте 4.5.)
  • Возвращаемся к списку задач на сегодня

По каждой сделке есть определенное количество времени, сколько сейлз-менеджер должен ждать ответа на звонке:

1 приоритет - сделки, связанные с оплатой

  • 6 гудков
  • 30 секунд ожидания

2 приоритет - новые заявки, повторные звонки, перезвоны, вебинары

  • 5 гудков
  • 25 секунд ожидания

3 приоритет - недозвоны второго, третьего и четвертого раза

  • 4 гудка
  • 20 секунд ожидания
5.4 Правила постановки задач в AmoCRM
Время изучения: 15 минут
Пояснение к данному уроку >>
Как необходимо ставить задачи?
Полное правило описано по ссылке

Сейлз-менеджер обязан ставить задачи на все сделки.

Исключение: сделки на этапе “Закрыто и не реализовано”, и сделки по регистрациям на вебинары и мероприятия

  1. Сейлз-менеджер обязан поставить задачу в сделке, которая находится на этапе “Закрыто и не реализовано”, если с клиентом есть договоренность о том, что он может заинтересоваться продуктом в будущем
  2. Сейлз-менеджер должен проставлять задачи, исходя из приоритета задач
  3. Сейлз-менеджер обязан проставлять точное время в задаче, если с клиентом произошла такая договоренность
  4. Сейлз-менеджер обязан прозванивать в срок клиентов, которые оплатили один продукт с предложением об участии в других курсах Changellenge >>
  5. Сейлз-менеджер не имеет права самостоятельно переставлять задачи без звонка/письма/смс клиенту
  6. Сейлз-менеджер не имеет права самостоятельно удалять задачи без согласования с руководителем
5.5 Как работать с этапами воронки продаж
Время изучения: 15 минут
Пояснение к данному уроку >>
Как работать с этапами воронки продаж
При взаимодействии с клиентами сейлз обязательно должен держать актуальным этап воронки:

Воронка ToolKits

  • Все заявки по курсам ToolKit подгружаются в воронку ToolKits на этап «Новые сделки»
  • Все оплаты по курсам ToolKit подгружаются в воронку ToolKits на этап «Успешно реализовано».
  • - Если сделка с этим клиентом уже есть в воронке ToolKits, то информация по оплате подтягивается в сделку и переносит ее на этап «Успешно реализовано»
  • - Если сделка с этим клиентом уже есть в воронке ToolKits на этапах «Успешно реализовано» и «Закрыто и не реализовано», то создается новая сделка с тем же контактом и тем же менеджером
  • - Если сделка с данным клиентом есть в другой воронке на любом этапе, то создается новая сделка на этапе «Успешно реализовано» с тем же менеджером, на которого прикреплена сделка этого клиента на другой воронке
  • - Если в AmoCRM нет сделок с этим клиентом, то создается новая сделка на менеджера в режиме «По очереди на каждого менеджера»
  • Для каждой сделки, которая оказалась на этапе «Успешно реализовано» в воронке Toolkits создается копия сделки на этапе «Upsales»
  • - Сделка создается с тем же контактом на того же менеджера, на которого была подгружена основная сделка
  • - В сделке удаляется старый бюджет но подгружается в ячейку «Старая сделка»
  • - В примечания к сделке добавляется информация о сделке «Оригинале»
  • - На сделку создается автоматически задача на текущего менеджера со сроком выполнения через 6 дней
  • - Менеджер либо проваривает в момент задачи либо переставляет задачу на актуальную дату созвона с этим клиентом
  • При перезвоне или недозвоне клиенту менеджер переставляет сделку на этап «Недозвон» с проставлением соответствующей задачи на определенный период и время
  • При звонке с результатом звонка «Думает» менеджер должен перевести сделку на этап «Консультация проведена» с проставлением соответствующей задачи на определенный период и время
  • При звонке с результатом звонка «Согласен оплатить» менеджер должен перевести сделку на этап «Ждем оплату» с проставлением соответствующей задачи на определенный период и время для напоминания и проверки оплаты
  • При звонке с результатом звонка «Отказ» менеджер должен перевести сделку на этап «Закрыто и не реализовано»
  • Если клиент не готов покупать курсы ToolKit, но готов обсуждать свое участие в оффлайн-курсах, то необходимо перевести сделку с этапа “Upsales” на этап “База” в подходящую воронку и после этого переставить сделку на соответствующий этап по договоренностям

Воронка «Вебинары ToolKits»

  • Регистрации на сайте на вебинары по курсам ToolKit подгружаются на этап «Заявка на вебинар»
  • Все участники вебинаров по курсам ToolKit подгружаются на этап «Принял участие»
  • Все участники вебинаров по курсам ToolKit, посмотревшие больше половины вебинара, подгружаются на этап «Посмотрел больше половины»
  • Все участники вебинаров по курсам ToolKit, посмотревшие больше половины вебинара и кликнувшие на кнопки, подгружаются на этап «Кликнул»
  • Участники, которые приняли участие в вебинаре имеют отдельную ссылку для оплаты курсов. Эти оплаты подгружаются на этап «Успешно реализовано» в воронке «Вебинары ToolKits»
  • Если клиент, прошедший вебинар, по которому есть общение с менеджером, оплачивает по стандартной ссылке (оплата подгружается на этап «Успешно реализовано» в воронку ToolKits), то менеджер должен написать в чат администратору, чтобы тот объединил сделки и перевел получившуюся сделку на этап «Успешно реализовано» на воронку «Вебинары ToolKits». В этом случае администратор также должен удалить сделку, которая образовалась автоматически, при переводе клиента на этап «Успешно реализовано» на этапе «Upsales» в воронке «ToolKits».
  • Механика работы со сделкой на воронке «Вебинары ToolKits» аналогична воронке «ToolKits»
  • Если клиент не готов покупать курсы ToolKit, но готов обсуждать свое участие в оффлайн-курсах, то необходимо перевести сделку с этапа “Upsales” на этап “База” в подходящую воронку и после этого переставить сделку на соответствующий этап по договоренностям


Важные моменты:
  1. Контакты не должны повторяться. Во всей системе на одного клиента - один контакт
  2. Сделки должны повторяться по каждому обращению. Если вы перевели клиента на этапы “Успешно реализовано” или “Закрыто не реализовано”, а он воскрес, то необходимо создать копию сделки и работать с ней
  3. При переводе клиента на другую воронку необходимо создать новую сделку с новой задачей
  4. Необходимо стремиться к тому, чтобы все сделки одного клиента принадлежали одному менеджеру.
5.6 Как правильно проставлять информацию в ячейках сделки
Время изучения: 15 минут
Пояснение к данному уроку >>
Как правильно заполнять ячейки?

Сейлз-менеджер должен всегда заполнять ячейку:


  1. “Оплата” при переносе клиента на этап “Ждем оплату” на воронках “Школа”, “Вебинары Школа”
  2. “Скидка-main”, если клиент сообщил (или это известно изначально), что ему полагается скидка. Все виды скидок есть здесь
  3. “Реферал ФИО”, если клиент сообщил, что узнал о курсе/программе от выпускника
  4. “Рассрочка”, если клиент воспользовался нашей рассрочкой
Необходимо указать время, на которое клиент оформил рассрочку с нами или с Тинькофф банком
  1. “Продление курса”, если клиент продлил хотя бы один раз обучение на курс. В данной ячейке необходимо указывать цифру, сколько раз он продлевал обучение
  2. “Дата”, при переносе клиента на этап “Ждем оплату” на воронках “Школа”, “Вебинары Школа”. В данной ячейке необходимо указать даты набора оффлайн-курса
  3. “Пакет-тариф” при переносе клиента на этап “Ждем оплату”. В данной ячейке необходимо указать выбранный пакет, который планирует оплатить клиент
  4. “БОЛЬ” при переносе клиента дальше по воронке продаж, чем этап “Недозвон”
  5. “Причина отказа” при переносе клиента на этап “Закрыто и не реализовано”. Необходимо выбрать максимально подходящий вариант под причину, указанную клиентом. Если причина сильно расходится или ее нет в списке, необходимо ее указать дополнительно в “примечании”

Сейлз-менеджер должен выполнять ряд действий со сделкой после звонка


1. Сейлз-менеджер должен оставить комментарий в выполненной задаче к сделке сразу после звонка (записать во время звонка в ячейку “Комментарии к причине” и скопировать в результат задачи), в который должна войти следующая информация:

- Данные о клиенте

- Боль и потребность клиента

- Интересные факты

- Возможные возражения

2. Сейлз-менеджер не имеет право переводить сделку на следующий этап без звонка или сообщения на почту клиенту

3. Сейлз-менеджер должен сразу прислать скрин или копию диалога с клиентом в сделку, если перешел на общение в WhatsApp или Telegram

5.7 Как отправлять письма, сообщения в WhatsApp, смс
Время изучения: 15 минут
Пояснение к данному уроку >>
Как отправлять письма?
(инструкция о том, как отправлять письма и особенностях отправки)

Сейлз-менеджер:

  • всегда должен отправлять письмо Follow up после звонка
  • НЕ должен тратить на отправку письма Follow up больше, чем 3 минуты
  • должен при недозвонах отправлять:
  • Письмо на почту при первом недозвоне
  • Сообщение в WhatsApp или Telegram при втором недозвоне

Как настроить быстрый переход в WhatsApp из AmoCRM

  • установить в Google Chrome web-версию WhatsApp
  • открыть в браузере вкладку https://web.whatsapp.com
  • сканировать QR код приложением WhatsApp (там есть инструкция).
  • в amoCRM заходите в карточку Сделки или Контакта
  • нажимаете на номер телефона и выбираете пункт "Написать в WhatsApp".
  • открывается вкладка web.whatsapp.com с выбранным номером, и вы можете уже писать вашему клиенту (если на этом номере есть WhatsApp).
ВАЖНО:

  • Переписка не подгружается в amoCRM, ее нужно копировать и вставлять
  • Обращения новых контактов в WhatsApp не создают сделки. Поэтому ваши контакты не окажутся в Amo
  • СМС через RedSMS при третьем недозвоне
  • Последнее письмо на почту при четвертом недозвоне
  • должен отправить письмо на почту / сообщение в WhatsApp или Telegram с напоминанием об оплате за день или 1/3 до дедлайна
  • при отправке писем должен пользоваться шаблонами писем, при этом исправляя данные под клиента
  • должен сообщить руководителю, если он отправляет больше 5 одинаковых сообщений, которых нет в шаблонах или если на исправление текущего шаблона уходит больше 5 минут
  • должен следить за тем, что прикрепленный договор актуален (даты, сумма, реквизиты) и что он действительно прикреплен к письму
5.8 Закрепление вкладок
Время изучения: 15 минут
Пояснение к данному уроку >>

Как упростить себе работу за счет закрепления страниц и вкладок

Сейлз-менеджер должен перед стартом работы сделать папки с закладками и закрепить основные рабочие ссылки в Google Chrome

Папки с закладками

1) Задачи

  • Все задачи
  • 1 заявки на курсы
  • 2 оплаты + офферы
  • 2 доплаты
  • 3 добить консультации
  • 4 перезвонить
  • 5 заявки на материалы
  • 6 недозвоны
  • 7 Upsales
  • 8 участники вебинаров и ивентов
  • 9 база

2) AmoCRM

  • Звонки
  • Дозвоны
  • Отчет по сотруднику
  • Заявки Школа
  • Заявки ToolKit
  • Заявки Excel
  • Заявки Финансы
  • Заявки PPT
  • Заявки GMAT
  • Заявки Профессии
  • Заявки Анализ данных
  • Сообщения WhatsApp
Закрепить вкладки следующих страниц:


  • Табличка для сейлза
  • Сообщения в WhatsApp
  • Звонки
  • Отчет по сейлз-менеджеру
  • Все задачи
  • Задачи 1 приоритета
  • Задачи 2 приоритета (2 оплата + 2 оффер)
  • Задачи 2 приоритета (2 доплата)
  • Задачи 3 приоритета
  • Задачи 4 приоритета
5.9 Как смотреть статистику?
Время изучения: 10 минут
5.10 Как работать со скриптами?
Время изучения: 10 минут
Проверим, насколько у тебя получилось усвоить знания блока
"Как работать в AmoCRM"
Блок, посвященный AmoCRM, подошел к концу. Мы изучили всю систему и все правила работы в ней, от общих правил до тонкостей простановки задач. Еще раз просмотри все комментарии под видео-уроками, проговори вслух основные тезисы. После того, как ты понял(а), что уверенно можешь сориентировать по всем вопросам, переходи к тесту. Для успешного завершения этого блока тебе необходимо набрать больше 75% баллов
6. Записи тренинговых встреч и звонков на БИС sales-команды
Как ты помнишь, мы каждый день проводим синхроны с утра, а также у нас проходят еженедельные тренинговые встречи и звонки на БИС, когда мы все вместе слушаем записи звонков, реальные разговоры одного из сейлзов, отрабатываем скрипты и так далее. В этом блоке мы храним записи этих синхронов. Посмотри по 2-3 синхрона каждого типа. Это тебе поможет окунуться в атмосферу команды и периодически возвращаться к темам, которые ты запамятовал(а).
Начать изучение шестого блока
09.07.2020 Синхрон команды продаж
Время изучения:
Что было на встрече >>
Тренировка
тест
15.07.2020 Звонок на БИС
Время изучения:
Что было на встрече >>
Тренировка
тест