Как тебе BackPack?
 
"Excel для бизнеса"
от Changellenge >> ToolKit
В данном разделе поговорим о первом нашем онлайн курсе - Excel для бизнеса. С одной стороны, максимально понятный и прозрачный продукт:, удовлетворяющий очевидную потребность. Но это лишь заблуждение. Переходи к обучению и узнай тонкости продажи курса.
4.2.1 Вопросы для выявления боли
Время изучения:
Пояснение к данному уроку >>
Первичные / Ситуационные
  • Уточните, пожалуйста, с какой целью хотите пройти курс по Excel?
  • С какой целью принимали участие в вебинаре?
  • Учитесь или работаете?
  • Где учитесь / в какой сфере работаете?
  • Какой курс / сколько лет опыта?
  • Вы сейчас часто сталкиваетесь с _____?
  • Часто применяете Excel на работе? Сколько времени тратите на работу в Excel в день?
Проблемные
  • Что вас побудило начать искать курс по Excel? Прийти на вебинар?
  • Что вам доставляет неудобства в работе в Excel или на работе в принципе?
  • С какими трудностями вы сталкиваетесь каждый день?
  • Что вы не умеете делать в Excel? Чему бы хотели научиться? 
  • Что будет дальше, если вы так и не найдете подходящего решения?

»
4.2.2 Минутный рассказ
Время изучения:
Пояснение к данному уроку >>
Пример минутного рассказа
На курсе вы научитесь использовать Excel на продвинутом уровне. Вы освоите все функции, необходимые для эффективного решения бизнес-задач. Вы сможете:
  • быстро использовать многоуровневые функции
  • делать поиск и очистку данных
  • использовать сводные таблицы
  • делать быструю и понятную визуализацию данных
В итоге сократите работу в Excel в двое, плюс научитесь делать аналитические вещи, которые раньше возможно не делали, потому что не знали, что так можно.
Обучение проходит на специальной интернет-платформе. Курс длится 4 недели. Поэтому за это время вы спокойно в своем темпе пройдете весь курс и сразу закрепите все на практике. Она составляет 50% программы.

Уточните, пожалуйста, сколько приблизительно времени в день вы тратите на работу в Excel?

»
4.2.3 О программе. Что входит?
Время изучения:
Пояснение к данному уроку >>
Пример описания программы курса
Смотрите, главная задача курса - значительно сократить ваше время на работу в Excel, и дать вам возможность выполнять более сложные задачи как в программе, так и в освободившееся время.

Программа будет поделена на два блока:
- базовый и продвинутый

В первом вы:
- выполняете простые вычисления в Excel с помощью формул и функций
- приводите искаженные данные к корректному виду
- и уже умеете импортировать данные и быстро адаптировать их к работе.
Это как раз решит вашу проблему ____

Во втором блоке вы:
- вы уже делаете сценарный анализ за счет вложенных функций
- досконально знаете, как и зачем пользоваться многоуровневыми формулами и сводными таблицами
- и в самом конце осваиваете визуализацию. Сможете использовать слайсеры или таймлайн для более удобного анализа данных.
- Все это поможет вам решить _________ (боль клиента)

По завершению программы вы будете решать итоговый проект. Это большая задача. Ее главная цель - еще раз дать вам попрактиковаться. Здесь уже будет максимальная приближенность к реальному бизнесу. Если во время занятий практика будет связана непосредственно с уроками. То тут вам самим нужно будет подумать, какие знания применить из курса, чтобы решить задачу. Прям как у нас на работе.

Кстати я по достоинству оценил(а) проект, когда проходил курс. Действительно интересно понимать, как ты теперь можешь применять знания на практике.
- В итоге в конце курса вы уже владете всем необходимым инструментарием для работы в Excel (еще раз зацепить потребность)
Вы еще уточняли про экспертов, верно?

»
4.2.4 Рассказ о экспертах
Время изучения:
Пояснение к данному уроку >>
Подробнее о экспертах
Схема:
  • поднятие ценности нашего подхода
  • реальный пример-подтверждение
  • соединение с тем, что говорил клиент
  • якорь (вопрос / утверждение)

Смотрите, по поводу экспертов. Мы подбираем экспертов на курс по трем ключевым факторам:

- преподаватель должен быть подтвержденным экспертом того блока, который он преподает
- он должен быть действующим практиком, т.е. применять знания в данный момент
- и уметь правильно донести информацию до учащихся.

Такой подход мы применяем на всех проектах. Он сильно режет количество возможных экспертов, но на выходе мы получаем действительно качественный продукт. Если говорить о курсе Excel, то мы подключили двух экспертов:

Семен Бохер - на данный момент он является операционным директором компании InstaPay. Работал старшим бизнес-аналитиком в McKinsey. На этом пути от консультанта McKinsey до директора в InstaPay освоил все этапы работы с данными: сбор, анализ и создание стратегий на их основе.

И конечно Леонид Седельников. На данный момент старший консультант группы Retail компании EY.

Больше 5 лет работает в консалтинге. За это время реализовал ряд крупных международных проектов для FMCG-сектора, а также для предприятий автомобилестроения. Сейчас специализируется на практике ритейла.

И как раз сейчас его работа во многом непосредственно связана с работой в Excel.
Скажите, а вы уже ознакомились с программой курса?

»
4.2.5 Рассказ о формате проведения
Время изучения:
Пояснение к данному уроку >>
Как рассказывать о формате?
Важно рассказать:
  • процесс (максимально картинно)
  • почему именно так (чем поможет и будет полезно клиенту)

Пример:

Смотрите, это отлично подходит под условия курса.
Время обучения на курсе - один месяц
На занятия нужно уделять полчаса - час времени в день, чтобы в ровном темпе успеть пройти успешно программу.

Сам процесс обучения проходит следующим образом:
- сначала вы смотрите короткие видео-ролики с экспертом по каждой теме блока (здесь это крайне важно, потому что формат длинных записей и тем более вебинаров не особо эффективен в данном случае, потому что возникает много воды и ответов на вопросы, которые вас не очень интересуют)
- одновременно выполняете тоже самое, что и эксперт, в материалах для синхронной работы
- затем выполняете домашние практические задания по каждому блоку
- у вас будет 5 попыток на ответ.
- если вы отвечаете правильно или используете эти пять попыток и отвечаете неправильно, то для вас открывается разбор. В нем эксперт подробно объясняет, как необходимо было выполнить задание, рассказывает об основных ошибках, дает советы.
В общем не разобравшись в вопросе вы не уйдете.

- ну и в конце вас ждет итоговый проект (если не рассказывали о нем, рассказать подробнее)

Вы сказали, что ____. Поэтому такой формат как раз вам подойдет, потому что ______ (ориентация на потребность)
Скажите, вы ознакомились подробно с пакетами участия?


»
4.2.7 О результате обучения
Время изучения:
Пояснение к данному уроку >>
Как рассказывать о результате?
Результат обучения на курсе Excel для бизнеса
  • клиент увеличить эффективность работы в Excel (сократит время работы над теми же задачами в 2 раза)
  • будет знать все необходимые формулы, для расчетов финансовых показателей
  • сможет перейти от абсолютно не знающего программу, до продвинутого пользователя
  • решит ту проблему, которую вы выяснили в начале диалога

»
4.2.8 О преимуществах
Время изучения:
Пояснение к данному уроку >>
Подход к созданию программы
При создании программы мы обратились к компаниям-партнерам (80% - из списка ТОП-100 Forbes, Universum) и попросили прислать список задач в Excel, которые выполняют их рядовые сотрудники. На основе этих задач мы выбрали теоретические знания и функции Excel, которые максимально быстро, правильно и эффективно решают эти задачи. Именно их мы и включили в программу
Комплексность программы, которая включает в себя только самые нужные темы (мы изучили более 10 популярных программ на рынке, выявили в них слабые стороны, а именно, лишнюю информацию и данные, не подкрепленные практикой. В этой программе мы закрыли эти пробелы)
Итоговый проект для отработки всех знаний на практике
Это большая задача, в рамках выполнения которой участники применяют те знания, которые им даются на курсе. Но уже в обратном порядке. Мы уже не говорим, какие формулы вы должны применить и в каком порядке. Мы даем полное описание задачи и предлагаем самим решить, как быстро, правильно и эффективно разобраться с задачей, прям как в реальной работе. В итоге у вас будет реальный опыт применения и закрепления знаний на практике.

»
4.2.9 Описание пакетов и стоимость
Время изучения:
Пояснение к данному уроку >>
Как рассказывать о пакетах участия
Важно:
Сначала содержание, потом стоимость
Сначала высокая цена, потом низкая

Пример:
Итого у нас получается.
- видео-ролики
- теоритические материалы
- домашние задания
- учебник
- диплом и другие дополнения
- итоговый проект, о котором я вам рассказывал(а). Он поможет еще раз попрактиковать ваши знания

Обычная стоимость курса составляет 11900 рублей. Сейчас до 15 числа у нас действует скидка 60% на курс. Итого стоимость составляет 4990 рублей.
Получается всего за 4990 рублей вы получаете полный курс. И по факту уже через месяц сможете свободно работать в сводных таблицах и вобще забудете о сложностях в анализе данных. У меня по-крайней мере это было именно так.
Что думаете? Насколько вам подходит такой вариант?



»
4.2.10 Отработка возражений
Время изучения:
Возражения по стоимости
Пояснение к данному уроку >>
Отработка возражения по стоимости
Схема отработки:
  • Уточнение, что возражение действительно это
  • Дать реальную картину
  • Контраргумент по возражению
  • Спор
  • Добивание на оплату
Пример

  • вы на работу долго едите?
  • сколько вы предполагали уделять времени на обучение, когда подавали заявку?
  • вы подключались к вебинару на 2 часа.Это уже много

Смотрите, хочу немного здесь прояснить. Мы создали курс как раз для работающих людей, у которых мало времени на обучение, но они все же хотят совершенствоваться. Поэтому расчитали, что на спокойное прохождение курса нужно ежедневно тратить около часа.

Если вы быстро схватываете то и еще меньше.
Плюс вы можете свободно смотреть видео-уроки в пути на работу и с работы.
В итоге в свободном темпе всего за месяц вы прокачаетесь и не будете откладывать постоянно обучение.
Поэтому я предлагаю действительно не откладывать. Вы можете начать обучение уже ____.
Что думаете?

Если клиент не соглашается, значит мы еще раз предпринимаем попытку отработать возражение:

- как на счет выходных?
- явно когда вы подавали заявку вы были заряжены, не теряйте запал
- вы же можете вечером немного отложить дела или чуть больше освободить времени в выходные? Кстати у нас так делает около 70% участников. Они просто садятся за курс в выходные и проходят максимально, сколько успеют.

»
Возражения по времени
Пояснение к данному уроку >>
ПОПРАВИТЬ
Схема отработки:
  • Уточнение, что возражение действительно это
  • Дать реальную картину
  • Контраргумент по возражению
  • Спор
  • Добивание на оплату

Пример:

А вы уже сталкивались с онлайн форматом?

Смотрите, с одной стороны, вы правы. Онлайн-образование сейчас очень быстро развивается и не все поставщики этих услуг подходят качественно к своей работе. Мы собрали очень много обратной связи по этой теме и подготовили курсы, с учетом того, что нам говорили клиенты.
  • Мы отказались от вебинаров, потому что долго, много воды, непонятные вопросы некоторых участников, которые большая часть понимает
  • Мы отказались от долгих видео - это скучно, невозможно держать концентрацию так долго, сильно падает усваемость
  • Мы добавили практику по каждому уроку. Это крайне важно, чтобы вы сами могли сделать то, что вы только что услышали
  • Мы добавили проект - это практика наоборот. Когда у вас есть просто задача, и вы, исходя из знаний курса, самостоятельно ее решаете, Это проверяет то, насколько хорошо вы усвоили материалы курса,
Таким образом мы подошли к тому, что наши онлайн курсы оцениваются от 8,5 до 9 баллов из 10. Это очень высокая оценка по сравнению с рынком, где средняя оценка от 7,5 до 8,5 за самые хорошие курсы.
И если говорить именно о хардскиллах, то здесь онлайн все-таки более выйгрышный. Потому что их нужно прокачивать самостоятельно, набивая руку. А мы со своей стороны выстраиваем понятную методологию, чтобы обучение было не сложным и в кайф.

Поэтому я уверен(а), что для вас обучение тоже будет полезным.


»
Возражения по онлайн-формату
Пояснение к данному уроку >>
Как отработать возражение по онлайн-формату?
Схема отработки:
  • Уточнение, что возражение действительно это
  • Дать реальную картину
  • Контраргумент по возражению
  • Спор
  • Добивание на оплату

Пример:

А вы уже сталкивались с онлайн форматом?

Смотрите, с одной стороны, вы правы. Онлайн-образование сейчас очень быстро развивается и не все поставщики этих услуг подходят качественно к своей работе. Мы собрали очень много обратной связи по этой теме и подготовили курсы, с учетом того, что нам говорили клиенты.
  • Мы отказались от вебинаров, потому что долго, много воды, непонятные вопросы некоторых участников, которые большая часть понимает
  • Мы отказались от долгих видео - это скучно, невозможно держать концентрацию так долго, сильно падает усваемость
  • Мы добавили практику по каждому уроку. Это крайне важно, чтобы вы сами могли сделать то, что вы только что услышали
  • Мы добавили проект - это практика наоборот. Когда у вас есть просто задача, и вы, исходя из знаний курса, самостоятельно ее решаете, Это проверяет то, насколько хорошо вы усвоили материалы курса,
Таким образом мы подошли к тому, что наши онлайн курсы оцениваются от 8,5 до 9 баллов из 10. Это очень высокая оценка по сравнению с рынком, где средняя оценка от 7,5 до 8,5 за самые хорошие курсы.
И если говорить именно о хардскиллах, то здесь онлайн все-таки более выйгрышный. Потому что их нужно прокачивать самостоятельно, набивая руку. А мы со своей стороны выстраиваем понятную методологию, чтобы обучение было не сложным и в кайф.

Поэтому я уверен(а), что для вас обучение тоже будет полезным.


»
Возражение "Не подходит курс"
Пояснение к данному уроку >>
Как отработать возражение, если клиент говорит, что ему не подходит курс?
Насколько я понял(а), сейчас у вас ключевая проблема в том, что ______ (перефраз того, что говорил сам клиент в начале)

И дальше скорее всего вы ее не решите.
Если говорить о курсе, то вы научитесь: раз, два, три (подобрать под конкретную боль клиента)

Это поможет вам ____ (закрыть озвученную боль)

Поэтому я больше чем уверен, что вам будет полезен этот курс.
  • спор

»
Другие возражения по курсу Excel для бизнеса
Пояснение к данному уроку >>
Нужно подумать
Не возражение.
Нужно уточнять дополнительные вопросы и выявлять реальные возражения: 
  • А в чем сейчас ваши ключевые сомнения?
  • Правильно я понимаю, что будете думать, насколько вам этот формат подходит?
  • У вас сомнения касаются именно цены или есть еще какие-то факторы
  • Правильно я понимаю, что вас смущает ваша загрузка?
Поиск и анализ конкурентов
Пример:
Конечно. Понимаю. Исходя из ваших потребностей, что вы мне озвучили, я бы сказал(а), что предположительно вы попадЕте на сайты: ___(два конкурента на выбор)

У них классно: раз, два
Но это вам не подходит, потому что ____ (причины, исходя из потребности)
У нас лучше: раз, два, три, потому что ___
Вы ведь согласны с этим?


Не интересно
Не возражение.
Нужно уточнять дополнительные вопросы и выявлять реальные возражения:
  • Правильно я понимаю, что вас смутила цена?
  • Уточните, почему? Насколько я вижу, у вас как раз есть большая потребность в изучении Excel.
  • Вы смотрели вебинар и сказали, что вам понравилось. Почему считаете, что курс вам будет не интересен?

»
4.2.11 Ответы на вопросы
Время изучения:
Пояснение к данному уроку >>
Тест
Тест

»
Сверим мозги по блоку курса
"Excel для бизнеса"
Блок, посвященный .....После того, как ты понял(а), что уверенно можешь сориентировать по всем вопросам, переходи к тесту. Для успешного завершения этого блока тебе необходимо набрать больше 75% баллов